De beste sales technieken, toegepast op acquisitie binnen advocatuur en consultancy
Bron: The Science of Selling, David Hoffeld
Wanneer je als advocaat of consultant iemand goed wil kunnen helpen hoef je in feite alleen maar te achterhalen wat iemand wil bereiken of voorkomen. Het realiseren van een concrete positieve- of het voorkomen van een negatieve verandering.
Natuurlijk klopt dit, maar uit onderzoek van Nobelprijs winnaar Daniel Kahneman blijkt dat angst voor verlies een aanzienlijk grotere motivator is dan de wens om iets te verkrijgen. Tot twee maal zo groot zelfs. Is dit irrationeel? Ja. Maar daarmee toch goed om rekening mee te houden bij het doen van acquisitie.
Een mooi voorbeeld hiervan is de euro waarmee je de kar in de supermarkt loskoppelt van de rij. Mensen blijken veel meer gemotiveerd om hun eigen kar terug te brengen en daarmee hun eigen euro te behouden dan dat ze een verlaten andere kar terugbrengen en zo een extra euro verdienen.
Hoe is dit principe toe te passen bij het aanbieden van dienstverlening binnen de advocatuur en consultancy? Zeker niet door prospects onnodig angst aan te jagen voor onrealistische rampscenario's, maar kleine herformuleringen in tekst en uitleg rond de aangeboden diensten kunnen wonderen doen.
Zo zou je "Wij dragen graag bij aan verdere groei van organisatie x" kunnen herformuleren als "Wij dragen graag bij aan behoud van de inmiddels ingezette groei van organisatie x"
Let wel, wanneer je potentiële klanten of cliënten bewust maakt van een risico op mogelijk verlies, zorg dan wel dat je altijd ook een oplossing biedt. Wanneer je geen passende oplossing biedt zal de toehoorder de boodschap oncomfortabel vinden en de boodschap negeren. Ze zullen het, weliswaar onbewust, gewoon niet willen horen waarmee deze motivator z'n effect mist.