De beste sales technieken, toegepast op acquisitie binnen advocatuur en consultancy
Bron: The Science of Selling, David Hoffeld
Wanneer ik cursisten vraag hoe bij klanten of cliënten de beslissing tot stand komt om hen als specialist in de hand te nemen komen er dikwijls zeer uiteenlopende antwoorden terug.
Meestal wordt gedacht dat deze beslissing een soort ongrijpbaar, emotioneel, grotendeels onbewust proces is waar je als aanbieder van specialistische kennis weinig tot geen zicht en al helemaal geen grip op hebt.
Gelukkig blijkt dit een minder groot raadsel dan we vaak denken. In een 6 jaar durend onderzoek heeft David Hoffeld de criteria op een rij weten te zetten volgens welke we koopbeslissingen nemen.
Wellicht heb je ze wel eens voorbij zien of horen komen onder de naam:
"THE SIX WHY'S".
- Why change?
- Why now?
- Why your industry solution?
- Why you and your company?
- Why your service?
- Why spend the money?
Ben je nu bijvoorbeeld Change Management Consultant, sta dan eens een uurtje stil bij de volgende vragen:
- Waarom moet mijn klant eigenlijk veranderen? Wat gaat hij of zij daarmee bereiken of voorkomen?
- Waarom moet dat nu, waarom is wachten en uitstellen schadelijk. Waar zit de urgentie?
- Waarom is het voor hen belangrijk een externe Change Management consultant in de hand te nemen. Waarom is dat beter dan wanneer ze daar zelf een medewerker voor vrij maken of dat de CEO daar eens wat boeken over leest?
- Waarom zouden ze jou en jouw organisatie moeten kiezen? Wat doe jij anders dan je concurrenten?
- Waarom zouden ze moeten kiezen voor het specifieke change management voorstel dat jij hen doet? Er zijn zoveel vormen en variaties van begeleiding te bedenken, maar waarom nu juist die?
- Wat gaat dit hen concreet en meetbaar opleveren? Denk dit door tot je er een getal aan kunt plakken, zoals percentages, euro, uren.... Besef dat je factuur heel concreet is, dus de opbrengst die je hen schetst moet dat ook zijn.
Een laatste leuke bijvangst:
Wanneer je deze analyse zo nu en dan weer eens voor jezelf of met je team herhaalt maakt dit je werk velen malen meer zinvol en dankbaar omdat je weer inziet wat je voor je klant of cliënt betekent.
Enjoy!