De beste sales technieken, toegepast op acquisitie binnen advocatuur en consultancy
Bron: The Science of Selling, David Hoffeld
Ik zal maar meteen in huis vallen met het antwoord:
nee!
En dat zal je misschien verbazen. In het algemeen wordt aangenomen dat je, om commercieel succesvol te zijn, een stevige extraverte persoonlijkheid moet hebben. Gevolg hiervan is dat veel mensen met een minder dan maximaal spraakzame, outgoing persoonlijkheid denken dat ze het minder in zich hebben om succesvol hun specialisme aan potentiële klanten en cliënten aan te bieden.
Maar niets is minder waar.
Uit onderzoek blijkt dat zowel de maximaal introverte als de maximaal extraverte verkopers relatief minder goed scoren. Het best wordt gescoord door de mensen die precies tussen introvert en extravert in zitten.
En dit verschil is niet gering. Uit metingen blijkt dat de "in between" persoonlijkheden zo'n 66% meer omzet weten te genereren uit de door hen gevoerde acquisitiegesprekken dan de beide uitersten. De oorzaak van dit verschil ligt in het feit dat zij de perfecte balans weten te vinden tussen spreken en luisteren.
Kortom, sta je als advocaat of consultant op het punt in je carrière dat je mede verantwoordelijk wordt voor het genereren van werk en beoordeel je jezelf niet overwegend als extra- of introvert, dan zou je deze wedstrijd wel eens op pole-position kunnen starten.