Acquireren zonder sales trucs of onnatuurlijke technieken

In veel sales- en acquisitie trainingen leer je wát je volgens de trainer zou moeten doen om je dienst succesvol te verkopen. Je leert bij voorbeeld wat succesvolle verkopers zeggen, hoe hun houding is en dat ze veel vragen stellen.

Waarom werkt dit niet?

Helaas hebben dergelijke trainingen zelden het gewenste effect. Dit komt doordat je geleerd wordt "wat" je moet doen zonder dat je begrijpt "waarom" het zo werkt. Het enige echte effect van het toepassen van dergelijke adviezen is dat je gedragingen van een ander kopieert en daardoor onnatuurlijk overkomt op je klant. Ook ben je met je aandacht veel meer bij jezelf dan bij het gesprek wat je voert. En dat is waarschijnlijk het laatste wat je wilt.

Wat helpt dan wel?

Mensen benaderen, acquisitie gesprekken voeren, presenteren en onderhandelen wordt wél makkelijker en effectiever als je de denkprocessen er achter begrijpt. Je bent je vaak niet bewust van de reden dat je wel of niet op iemand af stapt en waarom je de ene keer een stevige vergoeding durft te vragen en een andere keer veel te snel korting geeft. Ook is het lastig te begrijpen waarom bij de ene lezing de zaal aan je voeten ligt, terwijl bij de andere lezing de toehoorders kritisch achterover hangen.

Ken jezelf, en snap de ander.

Wanneer je begrijpt waarom je wel of niet contact met iemand opneemt en waarom iemand vervolgens wel of niet met je in zee gaat wordt het doen van acquisitie overzichtelijk. Als je deze logica leert gebruiken in je dagelijkse contacten word je commercieel sterker zonder dat je ook maar één moment onnatuurlijk overkomt.