In het begin...

van mijn carrière heb ik twee maal een positie gehad in een sales team van een grotere dienstverlener. Het heeft me altijd verbaasd dat elke maand weer nieuwe sales consultants werden aangenomen. Collega's van wie een half jaar later nog maar minder dan de helft in het team werkzaam was.

Hoe kwam het toch dat van op papier gelijke jonge mannen en vrouwen een klein deel bijna moeiteloos de gestelde targets haalde terwijl het grootste deel hier veel moeite mee had of zelfs geen enkel succes wist te boeken. Dit terwijl ze toch allemaal dezelfde trainingen kregen dezelfde pitches hielden voor hetzelfde soort klanten.

Deze vraag heeft me tot een van de belangrijkste inzichten in mijn carrière gebracht.

Namelijk dat dat commercieel succes maar voor een klein deel bepaald wordt door wat je tegen je klant zegt. De belangrijkste succesfactor voor commercieel succes zit in wat je denkt.

Dit heeft me ertoe gebracht om allereerst een training te ontwikkelen die ik "Commercieel Mind-Management" heb genoemd. Het bevorderen van je zelfvertrouwen en gevoel van toegevoegde waarde en het minimaliseren van aannames en weerstanden die je kunnen weerhouden tijdens commercieel contact.

Rond dezelfde tijd begon ik training te geven over het voeren van acquisitiegesprekken. Veel van de gesprekstrainingen die ik zelf had gehad waren naar mijn idee veel te veel gericht op eenzijdig gewin en zelfs manipulatief van aard.

Gelukkig kan dat anders. Het móet zelfs anders als je uit bent op het opzetten van langdurige samenwerkingen

Deze trainingen werden opgepikt door het ISAM (Instituut voor Sales & Accountmanagement) gelieerd aan de Erasmus Universiteit waar ik als gastdocent over deze onderwerpen heb gedoceerd.

Omdat de aard van de trainingen samen met mijn eigen opleiding en achtergrond optimaal aansluiten bij juridische en specialistische dienstverleners heb ik na een aantal jaar besloten me volledig te specialiseren in het trainen van deze doelgroepen en dat doe ik nog altijd met alle toewijding en plezier.

En dat meerdere cursisten van soms wel 8 jaar geleden, intussen partner of vennoot, nog steeds exact kunnen benoemen welke inzichten voor hen het grootste verschil hebben gemaakt bij het opbouwen van hun praktijk, is voor mij reden om nog altijd onverminderd door te gaan met het trainen van specialisten die hun commerciële doelstellingen willen halen.

Wat kan ik voor jou doen?