Natuurlijk is het waar dat beter acquireren kan leiden tot meer werk maar dat hoeft helemaal niet je (enige) doel te zijn. Een goed ingericht en uitgevoerd acquisitieproces brengt jou en je organisatie nog zo veel meer!
Of je nu per uur werkt of per project, je verkoopt je tijd. Maar ook het binnenhalen van opdrachten kost tijd. Tijd die je natuurlijk beter declarabel kan besteden.
Hoe effectiever je acquisitieproces is en hoe scherper je je propositie en je onderscheidende waarde onder woorden kunt brengen, hoe minder tijd je nodig hebt om werk te genereren.
En bedenk eens wat het voor je tarief betekent wanneer er bij je klanten of cliënten geen enkele twijfel meer is over de waarde die je levert.
Zeker in economisch voorspoedige tijden is het aantrekken en behouden van goede collega's een uitdaging.
Natuurlijk kan de maandelijkse massagestoel voor wat aantrekkingskracht zorgen maar de belangrijkste factor voor ambitieuze (juridisch) specialisten is het soort werk dat je hen te bieden hebt en het soort klanten dat ze mogen bedienen.
Zorg daarom als organisatie dat je de mooie namen aan je klantportefeuille weet toe te voegen en opdrachten binnenhaalt die voldoen aan de specialistische groeiambities van je medewerkers. Op deze manier zal je in staat zijn om juiste mensen aan te trekken en misschien nog belangrijker voor duurzame groei, te behouden.
Voorspelbaarheid biedt rust, zekerheid en kansen. Zeker zakelijk gezien.
Voorspelbare omzet volgt uit goede inrichting en administratie van het commerciële proces. Als je weet hoe veel LinkedIn invites, netwerk lunches of warme introducties uiteindelijk leiden tot het gewenste aantal opdrachten kun je gaan sturen.
Wanneer ook van alle tussenliggende stappen in het acquisitieproces en de conversiepercentages bekend zijn kun je snel zien waar verbetering mogelijk is en bij welk deel van de propositie of klantgroepen de grootste kansen liggen. Mogelijk zelfs nog eerder dan je concurrenten.
En wat te denken van de waarde van de organisatie als geheel als de toekomstige omzet niet alleen een schatting is gebaseerd op de afgelopen jaren, maar met aanzienlijke zekerheid kan worden verwacht op basis van goed gemonitord en goed uitgevoerd acquisitieplan.
Als je zelf acquisitie doet, kun je in hoge mate zelf het soort opdrachten bepalen dat je aantrekt. Je kunt zo opdrachten selecteren die passen bij je specialisatie, je kunt werk zoeken dat je de meeste voldoening geeft en je kunt werken voor opdrachtgevers die als persoon bij je passen. Of alle drie tegelijk natuurlijk!
En heel eerlijk; er gaat toch niets boven het doen van werk dat past bij je ervaring waar je committed aan bent en waar je plezier in hebt?
Binnen de advocatuur of consultancy betekent dit dat er voortdurend iets meer werk binnen moet komen dan de huidige bezetting aankan. Voor dit werk kunnen vervolgens nieuwe collega’s worden aangenomen.
Daarbij maakt het in principe niet uit of je nu zelfstandig bent en op termijn wil uitbreiden of dat je al onderdeel bent van een groeiende organisatie.
Om te groeien zullen degenen die verantwoordelijk zijn voor acquisitie een constante, aanzienlijke en voorspelbare hoeveelheid werk moeten genereren. En dat naast de dagelijkse inhoudelijke werkzaamheden.
Reden te meer om een effectief, schaalbaar en voorspelbaar acquisitieproces in te richten en uit te voeren
